… sie von den beteiligten Parteien als fair empfunden wird. Dabei kann man selten davon ausgehen, dass die ersten Vorschläge für eine Lösung bereits beiderseits als fair empfunden werden. Eine andere Sache ist die, mit einem deutlich unangemessenen Angebot in eine Verhandlung zu starten, um die Latte für den Verhandlungspartner, äh, Gegner höher oder niedriger zu legen, je nach dem. Natürlich muss man, wenn man so vorlegt, das nötige Selbstbewusstsein und Standing im Kreuz haben, um die Verhandlung so führen zu können. Natürlich riskiert man, daß der Verhandlungspartner schon alleine wegen der demonstrierten Rücksichtslosigkeit  aus der Verhandlung aussteigt bzw. den Verhandlungsramen deutlich einengt.

Das folgende Video ist eine geniale Verfilmung dessen, was sich gelegentlich besonders “klevere” Kunden und Einkäufer leisten:

Hier finden Sie das Skript vom Trainingsabend zum Thema “Nein! sagen” als PDF-Download: hier klicken!

Generation Doof: Wie blöd sind wir eigentlich? Anne Weiss (Autor), Stefan Bonner (Autor)

Eines vorweg: dieses Buch ist keine Aneinaderreihung wilder Blüten aus der bildungsfernen Unterschicht. Es geht um weit mehr, um geplatze Träume, unsere Anpassung an realitätsferne Erwartungen an das Leben, und unser Arrangement mit unser eigenen Mittelmäßigkeit.

Gut, es liest sich schon nett, wenn der Bundestag für einen Feiertag gehalten, und der Norpol zum souveränen Staat erhoben wird. Hinweis: Hier wurden Studenten zitiert, und nicht Hauptschüler. Das ersparen uns die Autoren, es tut so schon genug weh. Gehen wir die Sache anders an: Hat man Ihnen auch versprochen, dass aus Ihnen richtig was werden würde, wenn Sie bei Tisch still sitzen und den Mund halten etc.?

Und? Haben Sie im Beruf diese Strategie beibehalten? Haben Sie sich gewundert, warum diejnigen, die den Mund nicht halten und zappelnd auf sich aufmerksam machen, schneller mehr verdienen, ohne tatsächlich auch mehr zu leisten? Wenn Sie genau wissen wollen, wie das geht, in diesem Buch finden Sie die Anleitung. “Schein-Alpha-Tierchen” werden sie genannt, jene, die mit wichtiger Mine den größten Unfug verbreiten. Aber bevor Sie nun meinen, etwas zu wissen und milde lächelnd den Kopf nicken: Sind Sie selber wirklich besser?

Schonungsloser Blick in den Spiegel ist angesagt – ein Teil in uns weiß es sowieso schon…

Schlagfertigkeit ist sicher ein guter Helfer in mancher Konfrontation. Schlagfertigkeit kann helfen, bewegungsfähig zu bleiben und einen Angriff oder eine Überrumpelung zu kontern.

Steht man allerdings einem “Naturtalent” gegenüber und ist in Sachen Schlagfertigkeit nicht ausreichend trainiert, ist nach der 2., spätestens nach der 3. Angriffswelle Schluss: “Neuen Spruch gelernt, was?!”

Darüber hinaus besteht die Gefahr, dass das Gespräch vollends entgleist und nur noch pure Durchsetzungsfähigkeit demonstriert wird. Ist man erst in der Gegenangriffs-Falle gelandet, ist das Gespräch beendet. Was kann man tun, um das zu verhindern, vor allem, wenn man in Sachen Schlagfertigkeit nicht richtig sicher ist?

Zunächst kann man sich vergegenwärtigen, dass es gar nicht notwendig ist, schnell und verbal zu antworten. Schlagfertigkeit bedeutet nicht, dass ein Geschwindigkeitsrekord im nass antworten aufgestellt werden muss. Im Gegenteil, je mehr Zeit Sie sich nehmen, um so eher entgehen Sie Ihren Reflexen (Brav-antworten, Gegenangriff- oder Rechtfertigungs-Reflex) und zeigen darüber hinaus auch noch Selbstsicherheit. Wenn verbale Äußerungen nicht Ihr Stil sind, dann können Sie auch mit körpersprachlichen Signalen antworten. Ein Blick, Augenzwinkern, Handbewegungen, sich erst mal die Nase kratzen oder putzen, auch gar keine Reaktion kann helfen, wenn dies bewusst gewählt wird und nicht aus Verlegenheit erfolgt.

Zum anderen ist es in der Regel nicht notwendig, besonders humoristische Spitzenleistungen zu erbringen. Legen Sie sich eine “Patentlösung” für solche Situationen zurecht (Sie werden spüren, wann der Moment gekommen ist). Sie können z. B. erst etwas inne halten, die Nase rümpfen und fragen: “Könnten Sie das noch mal wiederholen?”

Fragen sind grundsätzlich sehr gute und starke Mittel, um forsche Gesprächspartner zu erden. Die einfache Frage “Wie meinen Sie das genau?” wirkt Wunder und besonders gut bei augenscheinlich klaren Statements. Ein Beispiel:
“Sie haben ja gar keine Ahnung!”
“Wie meinen Sie das genau?”
“Ja wie ich es sage: Sie haben keine Ahnung!”
“Ich hab Sie schon gehört, aber – wie meinen Sie das genau?”

Ihr Gegenüber wird nun entweder den Angriff verstärken, z.B. so:
“Sie haben keine Ahnung und sind auch schwer von Begriff, was?”
Das wäre allerdings eine Eskalation, mit der er seine Glaubwürdigkeit aufs Spiel setzt. In diesem Fall ist die Frage angebracht, ob die Unterhaltung noch sinnvoll ist, denn es ist möglicherweise ganz gleich, was Sie antworten. Hier will Ihnen möglicherweise jemand ans Leder.

Oder Ihr Gegenüber wird konkreter:
“Ihre Schlussfolgerungen sind völlig abwegig, daran merkt man, dass Sie keine Ahnung haben.”
Jetzt haben Sie Verhandlungs- und Interpretationsmasse, denn über Schlussfolgerungen kann man immer unterschiedlicher Meinung sein.

Tipp: Benutzen Sie diese Frage zunächst in weniger kritischen Situationen, um sattelfest zu werden. Warten Sie gelassen die Antwort ab, und profitieren Sie von einer alten Weisheit: Wie man Menschen in Widersprüche verwickelt? Einfach ausreden lassen!

Empfohlener Download: “Mittelbayerische Zeitung” über den Trainingsabend “Angriffe Kreativ kontern” vom 18.10.2008

Mehr davon finden Sie in unseren Trainings (Link: hier klicken)

Das gehört natürlich hier rein: Pofalla und Niebel zanken sich auf DGB-Tagung. Nicht zur Nachahmung empfohlen.

Es kann richtig gut tun, sich mal auszuheulen, den Gedanken und Gefühlen ungefiltert freien Lauf zu lassen, los zu lassen. Ich wünsche jedem Leser einen Menschen, der dann zuhört.

Andererseits gibt es Menschen, die sich mit ihrem offensichtlich ach so trüben Schicksal interessant machen möchten, die kein Ende finden. Schließlich endet es im “Ja, aber..”-Spiel. Will heißen: wir unterbreiten einen Vorschlag, eine Idee nach der anderen, und unser Gegenüber hat immer einen Grund parat, warum genau das nicht geht, bereits schon erfolglos versucht wurde etc. und überhaupt. Heulsusen also, klasse Schauspieler obendrein.

Machmal bin ich mir auch nicht sicher, wen ich da vor mir habe, denn es gibt ja auch die Möglichkeit, dass sich jemand in epischer Breite über seine Kollegen eschoffiert, es eigentlich aber um etwas ganz anderes geht, z.B. das gestörte Verhältnis zum Lebensgefährten/tin oder ähnliches. Ein Stellvertreterkrieg also.

Es gibt eine einfache Frage, mit der Sie die Spreu vom Weizen trennen können: “Was ist das Schlimmste daran?”

[...]

Eine probate Methode, Angriffe – ob latent oder frontal – zu kontern, ist das Nebeln. Für den Angreifer wird seine Attacke zum Kampf gegen Windmühlen.

“Na, da haben Sie wohl nicht alle Fakten gehabt, was?” Solche oder andere als Angriff gemeinte Aussagen  sind in manchen Projektteams oder ganzen Unternehmen an der Tagesordnung. Ebenso häufig tapsen wir in die Rechtfertigung, oder, wenn der Angriff frontal genug ist, gehen wir zum Gegenangriff über – oder beides. Aber haben Sie mal bei starkem Nebel einen Stein auf einen Acker geworfen? So etwa ist das Erfolgserlebnis des Angreifers, wenn Sie auf Rechtfertigungen und Gegenagriffe verzichten und so keine neue Angriffsfläche bieten.

Beispiel:
“Na, da haben Sie wohl nicht alle Fakten gehabt, was?”
Mögliche Antwort:
“Könnte möglich sein – ich habe mich auf das Wesentliche beschränkt.”
Oder:
“Das ist durchaus denkbar, wir werden sehen ob es auch wichtig ist.”

Das Konzept: Die Aussage des Angreifers in eine weit entfernte, verallgemeinerte Möglichkeit ummünzen, welche damit an Gewicht verliert. Der Angreifer muß nun neuen Anlauf nehmen, was auf Dauer sehr ermüdend ist:
1. Angriffswelle: “Na, da haben Sie wohl nicht alle Fakten gehabt, was?”
Mögliche Antwort: “Könnte möglich sein – ich habe mich auf das Wesentliche beschränkt.”
2. Angriffswelle: “Da haben Sie aber was Wesentliches ausgelassen, Ihr Ergebnis ist deshalb total falsch.”
Mögliche Antwort: “Schon möglich, dass nicht alle meine Ergebnisse immer ganz richtig sind – aber meine Ansätze schon. Schauen wir doch mal!”

In den häufigsten Fällen sollte jemand, dem es um die Sache geht, spätestens jetzt von seinem Angriff ablassen und zu Sache zurück kehren. Tut er dies nicht, haben Sie es möglicherweise mit einem Angreifer zu tun, dem es ausschließlich nur um den Agriff, genauer, Ihre Diffamierung oder Bloßstellung geht. Dann sollten Sie eine Entscheidung treffen: hat diese Gespräch noch einen Sinn? Muß ich diese Gespräch führen? Ggf. ist es sinnvoll, zu einer anderen Methode überzugehen: “Hintertreppentechnik”

Wenn Sie statt dessen mal richtig streiten wollen, machen Sie es umgekehrt:
1. was raussuchen, was nicht stimmt und dann
2. voll abschmettern

Mehr davon finden Sie in unseren Trainings (Link: hier klicken)

Früher hat anbrüllen gereicht. Heute muss man auch noch motivieren… iihhh…

Schlechtes Management und schlechte Kommunikation, also insgesamt schlechte Führung, sind die Hauptgründe in Deutschland für die eher defizitäre Arbeitsmoral der Mitarbeiter. Manche Führungskraft ist sich im eignen Arbeitsalltag gar nicht bewusst, welches Verhalten damit genau gemeint ist. Hier ein paar Negativ-Beispiele aus Fällen meiner Beratungstätigkeit als Konfliktcoach oder Kommunikationstrainer:

1. Mythos Motivation
Auf einer Mitarbeiterschulung, in der Vertriebsmitarbeiter ein neues Produkt vorgestellt bekommen, soll ich über emphatische Kommunikation und den Aufbau zwischenmenschlicher Beziehung referieren. Der Vertriebsleiter: “So. Das war mein Vortrag. Jetzt kommt Herr Iven mit seinem Motivationspart.” Mit einem Augenzwinkern zu mir, vor den Mitarbeitern: “Na dann motivieren Sie die mal schön!”

2. Effizienzdränglerei
Der Gründer/Geschäftsführer eines Unternehmens mit ca. 30 Mitarbeitern, welches im Einzelhandel aktiv ist, verfügt folgenden Erlass: “Frau XY (zuständig für den Wareneingang und Warenauszeichnung) ist nicht mehr anzusprechen oder in Gespräche zu verwickeln, da sie bei Ihrer Arbeit zu viele Fehler macht. Wer Fragen zum Lager oder Ware hat, kommt zu mir.” (Frau XY weiss bis dahin gar nichts von ihren “Fehlern”).
Derselbe zu einer Mitarbeiterin, die in der telefonischen Kundenberatung (!) tätig ist: “Sie sprechen zu lange mit den Kunden. Wenn die quatschen, legen Sie zukünftig einfach auf. Wir haben da keine Zeit für.”
Später zu mir: “Sie haben doch im Marketing gearbeitet – fällt Ihnen nicht was ein, wie wir den Umsatz steigern können?”

3. Kopf in den Sand: Flucht statt Entwicklung einer Streitkultur
Ein Abteilungsleiter, der unter sich 2 Gruppenleiter mit wieder jeweils ca. 20 Mitarbeitern hat: “Wissen Sie, Herr Iven, das kann schon sein, dass die Mitarbeiterin Frau XY gemobbt wird. Ich kenne auch die Führungsdefizite von Herrn XYZ und kann mir das gut vorstellen. Aber wenn ich mich mit dem anlege, vebündet der sich mit Herrn ZYX (dem anderen Abteilungsleiter), und dann habe ich hier Hundstage. Also lasse ich das lieber.”

4. Wissen ist Macht – nix wissen macht auch nix…
Beim Vorstellungsgespräch, der Vorgesetzte hält seit gut 40 Minuten einen Monolog über das Unternehmen und die Produkte, nachdem er dem Bewerber bereits das Unternehmen gezeigt hat. Schließlich schiebt er den Arbeitsvertrag zur Unterschrift über den Tisch. Als jetzt der Bewerber ansetzt, etwas von sich und seinen Ideen zu erzählen, wird er vom Vorgesetzten gestoppt: “Sparen Sie sich das – ich werde ja schon sehen, wie Sie hier rein passen und ob Sie richtig arbeiten können…”

Buchtipp: Mythos Motivation – Wege aus einer Sackgasse von Reinhard K. Sprenger, Campus-Verlag

Nach einer Gallup-Studie empfinden nur 15 Prozent aller Deutschen ihre Arbeit befriedigend. Hingegen machen 70 Prozent aller Deutschen »Dienst nach Vorschrift« und fühlen sich ihrem Unternehmen nicht wirklich verpflichtet.

Das Ergebnis der repräsentativen Studie belegt, dass sich sogar 16 Prozent der Befragten bereits »innerlich verabschiedet« haben. Auffällig ist ein klarer Unterschied der Geschlechter. Während immerhin 19 Prozent der Mitarbeiterinnen engagiert im Job sind, zeigen nur 11 Prozent der männlichen Mitarbeiter engagiert Einsatz. Für die Untersuchung wurden den Angaben zufolge Ende Oktober knapp 2000 zufällig ausgewählte Arbeitnehmer ab 18 Jahren telefonisch befragt.

Schaden auf 220 Milliarden Euro beziffert!
Die insgesamt schwache Mitarbeiter-Bindung hat ihren Preis. Das fehlende Engagement am Arbeitsplatz verursacht hohe Fehlzeiten und niedrige Produktivität. Das Gallup-Institut beziffert den gesamt-wirtschaftlichen Schaden auf jährlich 250 Milliarden Euro. Damit entspricht der bezifferte Schaden von der Größe her fast dem des gesamten Bundeshaushaltes im Jahr 2004 (257,3 Milliarden Euro).

Schlechtes Management – Ursache Nr.1
Schlechtes Management ist die Ursache Nr.1 für den Frust so vieler Mitarbeiter. »Deutsche Chefs sind zu autoritär und lassen andere Meinungen selten gelten«, sagte der Chef von Gallup-Deutschland, Gerald Wood, in einem dpa-Gespräch. Die Mitarbeiter vermissen Lob und Anerkennung für gute Arbeit. Auch sei Mobbing ein ernstzunehmendes Problem.

Das im Osten Deutschlands mit 11 Prozent noch niedrigere Mitarbeiter-Engagement kann hingegen nicht der »DDR-Mentalität« zugeschrieben werden. Vielmehr spiegele sich hierbei die Auffassung der ostdeutschen Management-Etagen wieder. Für die Mitarbeiter müsse man nicht viel tun. Es gebe ja ohnehin genügend Arbeitslose.

Nichts wissen macht was
Mitarbeiter bemängeln in der Studie unter anderem, dass Sie nicht wissen, was von ihnen genau erwartet wird. Die Vorgesetzten interessierten sich nicht für Sie als Mensch. Sie müssten häufig eine Position ausfüllen, die ihnen nicht liege oder ihrer Ansicht nach kaum Gewicht habe.

Gravierend sei der Fakt, dass Mitarbeiter immer weniger engagiert sind, je länger sie im Unternehmen beschäftigt sind. Das menschliche Kapital im Unternehmen sinke. Dagegen solle es durch Weiterbildung und Entwicklung eigentlich wachsen.

Der internationale Vergleich
Im internationalen Vergleich rangiert Deutschland im Mittelfeld. Der Studie zufolge gibt es in den USA mit 30 Prozent etwa doppelt so viele engagierte Mitarbeiter. Wenig tröstlich scheint in diesem Zusammenhang der Fakt, dass die Franzosen und Japaner mit je 9 Prozent engagierter Mitarbeiter bei der Studie noch schlechter abschneiden.

Quelle: dpa & Studie Gallup mbH Deutschland (Potsdam)

“Ich denke, dass Krieg ein gefährlicher Ort ist.” (George Bush, Washington Stadt, 7. Mai 2003)

“Du unterrichtest ein Kind im Lesen, und er oder ihr wird einen Lesetest bestehen können.” (George Bush, Townsend, Tennessee, 21. Februar 2001)

Na dann…